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Avec Internet et les réseaux sociaux, l’acheteur est devenu plus autonome et a révisé ses exigences à la hausse. Pour bien prospérer, vous devez revoir vos méthodes afin que vous puissiez convertir vos prospects en clients plus souvent. Voici les 7 erreurs à éviter de conclure.
Chez nos clients, nous constatons généralement 3 problèmes à traiter dans leur exploration commerciale :
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- Générer plus de pistes malgré des leviers de prospection traditionnels moins efficaces ;
- Identifier le bon décideur ;
- Séduire un prospect qui ne comprend pas l’offre techniquement complexe ou qui parfois ne soupçonne même pas son existence ;
Au moment où l’acheteur s’interroge sur Internet afin de trouver des solutions à ses problèmes et de mener sa réflexion, il est essentiel de revoir la façon dont vous explorez pour répondre à cesdéfis et de gagner de nouveaux clients.
Afin de mieux soutenir nos clients, nous interrogeons souvent leurs propres clients et prospects et avons identifié les 7 raisons les plus courantes qui vous empêchent de conclure.
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🚫 Raison #1 : Vous ne pouvez pas démontrer comment votre solution aidera le prospect
Comme nous l’avons vu dans le préambule, le comportement de l’acheteur est devenu plus complexe. Pour bien explorer, vous ne pouvez plus simplement déballer votre discours d’affaires et espérer signer.
Votre prospect, qui a effectué une recherche approfondie sur votre site Web avant de vous contacter ou d’accepter un rendez-vous, connaît déjà suffisamment vos offres.
Votre prospect ne s’attend pas à ce que vous vendiez vos solutions, mais plutôt à leur montrer que vous êtes la meilleure personne pour les aider à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.
Afin de prospérer et de convertir vos prospects en clients, il est important d’identifier leurs problèmes et objectifs afin de mettre en évidence les bons arguments. Je parle ici d’arguments quantifiés et concrets : quelle est la contribution de votre solution en termes de revenus ? quel est le gain de productivité ? Cela conduit-il à une baisse des coûts ?
Il est généralement noté que 1 prospect sur 2 croit qu’un vendeur ne fait pas les bons arguments et qu’il n’est pas suffisamment précis dans sa négociation.
🚫 Raison #2 : Votre prospection est centrée sur vous, pas votre prospect
C’ est probablement le plus commun que nous rencontrons sur le terrain et cela est très logique.
Dans le contexte de la prospection de masse via des appels à froid ou de la prospection de terrain, vous êtes obligé de mettre en place des processus pour augmenter la productivité.
L’ organisation de votre planification, la façon dont vous menez un entretien de prospection, l’avancement de vos arguments… Tout est pensé en amont pour gagner du temps et donc de l’argent a priori.
Malheureusement, votre perspective a pris sur Internet la mauvaise habitude de pouvoir entrer en contact avec n’importe qui à tout moment et d’être le centre du monde. Pour bien prospérer, il faut donc faire face à ses attentes et surtout placer son histoire, ses problèmes et ses objectifs au centre des discussions.
En bref, afin de prospérer correctement, vous devez parler de votre perspective et non de vous-même !
🚫 Raison #3 : Vous ciblez vos prospects trop largement
Cette erreur résulte directement de la baisse de l’efficacité des leviers de prospection traditionnels. Pour générer le mêmenombre de RDVs comme avant et gagner autant de clients, vous êtes obligé de balayer plus large.
Malheureusement, en étant plus laxiste sur votre ciblage, vous êtes naturellement exposé à un taux de conversion inférieur.
Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez à votre disposition de nombreux outils pour donner la priorité aux acheteurs qui sont les plus actifs dans leur pensée d’achat et qui correspondent le mieux à votre profil clienteidéal.
🚫 Raison #4 : Vous ne vous positionnez pas comme un expert dans votre domaine d’activité
En faisant les erreurs précédentes, vous empêchez votre prospect de vous considérer comme le meilleur expert dans votre domaine d’activité.
Vous vous demandez comment prospérer bien dans l’Internet et les réseaux sociaux ? Soyez attentif, tout sera joué ici !
Comme nous l’avons vu dans lepréambule, l’acheteur lui-même cherche des informations sur Internet pour mener sa pensée d’achat. Des études montrent qu’il consulte en moyenne 3 éléments de contenu différents avant de prendre sa décision.
Ils consultent des billets de blog, téléchargent des livres blancs, regardent des conférences en ligne et les porteurs sur les réseaux sociaux.
Dans cette quête d’information, croyez-moi, elle tombe toujours sur les mêmes 2 ou 3 acteurs. Ces acteurs sont ceux qui ont pris la peine de travailler leur visibilité sur Internet.
En publiant des articles sur les enjeux de votre cible sur leur site Web, en relayant des contenus intéressants sur les réseaux sociaux et en s’exprimant en ligne dans la même langue que vos prospects, vos concurrents sont les plus visibles sur Google et les moteurs de recherche.
Ils sont les meilleurs experts selon vos perspectives. Tu sais ce que tu dois faire ?
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🚫 Raison #5 : Vous minimisez les risques/inconvénients de vos solutions
Cette erreur doit être associée à Reason #3 : afin d’obtenir plus de rendez-vous et de gagner plus de clients malgré des leviers de prospection traditionnels moins efficaces, vous avez tendance à ne pas vous concentrer sur les risques ou les faiblesses de votre offre par rapport aux objectifs et problèmes de vos clients.
Malheureusement pour vous, comme nous l’avons vu plus tôt, votre prospect examine Internet, analyse et compare toutes les solutions disponibles avant de prendre sa décision. Votre prospect découvre donc par lui-même ces risques et inconvénients.
De plus, si ce n’est pas le cas et qu’il finit toujours par signer, vous finirez par vous retrouver dans une situation complexe car, dans de nombreux cas, votre nouveau clientêtre déçu par votre produit ou service, ce qui ne ramènera pas les résultats.attendu.
🚫 Raison #6 : Vous faites toujours la même présentation commerciale
« C’est mathématique, plus vous prospectez, plus vous vendez »
Combien de fois ai-je entendu cette remarque dans les affaires ? Des douzaines et des douzaines. Pour prospérer efficacement, contrairement à ce que vous pensez, il ne faut pas faire de masse. Nous devons accorder la priorité à la qualité.
En prospectant pour tout le monde et pour n’importe qui, vous ne pouvez pas vous permettre de personnaliser votre présentation d’entreprise. Vous vous trouvez donc gâcher un rendez-vous que vous avez eu tellement de mal à obtenir en tenant un discours trop impersonnel pour convaincre votre perspective.
Une présentation commerciale est un peu comme une lettre de motivation : si vous faites la même chose à tout le monde, vous pointerez longtemps au PôleEmploi.
Pour convertir vos prospects en clients, vous devez personnaliser chacune de vos présentations professionnelles en les concentrant sur les enjeux et les objectifs de votre cible.
Pensez également à ajouter un résumé de vos échanges précédents à votre présentation d’entreprise et à fournir un contexte basé sur ce que vous avez pu trouver sur le site Web ou les médias sociaux de votre prospect.
🚫 Raison #7 : Vous ne négociez pas avec le bon interlocuteur
Vous avez tout en main pour déterminer qui est le décideur dans les entreprises que vous ciblez.
Malheureusement, vous vous trouvez trop souvent pour échanger avec la mauvaise personne en espérant qu’elle portera vos informations au niveau supérieur.
On ne peut rien faire parce qu’à la fin, c’est la seule personne quiaccepte de vous rencontrer et puisque vous vous êtes fixé l’objectif d’obtenir un rendez-vous maximum, vous ne cracherez pas dessus.
Avec Internet et les réseaux sociaux, vous avez la possibilité non seulement d’identifier le bon décideur, mais aussi de le contacter de manière proactive et altruiste afin de le convaincre, éventuellement de vous rencontrer.
Pour ce faire, je vous suggère de télécharger gratuitement notre guide « 4 étapes pour moderniser votre stratégie d’exploration commerciale ».
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